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Die 10 Gesetze des Verkaufserfolgs

 

Einer aktuelle Gallup-Umfragezufolge, die Ehrlichkeit und ethisches Verhaltens von Geschäftsleuten untersucht, wurde festgestellt, dass Versicherungskaufleuten und Autoverkäufer am unteren Ende der Liste rangiert. Wetten, dass Sie nicht überrascht sind, das zu hören. Aber wussten Sie, dass es ist nicht nur Autoverkäufer sind, die einen schlechten Ruf haben? Bill Brooks (Brooks Group) schätzt, dass mehr als 85 Prozent der Kunden eine negative Sicht auf alle Verkäufer haben.

 

Aber es muss nicht so sein: Sie können diese "Volksmeinung" widerlegen und lernen, wie sie Menschen dazu bringen, anders über den Verkaufsprozess zu denken. In der Tat kann Verkauf eine der lohnendsten Aufgaben werden, wenn Sie diese 10 Taktik zu folgen:

 

Verkaufsgesetz Nr. 1: Halten Sie Ihren Mund und Ohren offen.

Dies ist entscheidend, in den ersten paar Minuten der Verkaufsinteraktion für den Vertriebserfolg. Denken Sie daran:

 

     Sprechen Sie nicht über sich selbst.

     Sprechen Sie nicht über Ihre Produkte.

     Sprechen Sie nicht über Ihre Dienstleistungen.

     Und vor allem nicht vortragen, dass Ihr Verkaufsgespräch!

 

Offensichtlich möchten Sie sich vorzustellen. Sie möchten Ihre Perspektive Sie Ihren Namen und den Zweck des Besuches (oder Telefon), aber was Sie nicht wollen, zu tun ist, Wanderung auf über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Denn an dieser Stelle, was könntest du reden? Sie haben keine Ahnung, wenn, was Sie anbieten ist von Nutzen, um Ihre Perspektive.

 

Verkaufsgesetz Nr. 2: Verkaufen mit Fragen, nicht mit Behauptungen.

 

Denken Sie daran: Niemand kümmert sich, wie groß Sie sind, bis sie verstehen, wie groß Sie denken, dass sie sind.

Vergessen Sie den Versuch Ihr Produkt oder Service zu  "verkaufen"  und konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, warum Ihre Interessent kaufen will. Um dies zu tun, müssen Fragen stellen (viele, viele von ihnen) ohne Hintergedanken.

Vor vielen Jahren beobachtete ich verschiedene Verkäufer von CDs auf einem Musikfestival. Die meisten priesen ihre CDs an und schwärmten davon welch tollen Titel und Interpreten sie anbieten können.

Einer verhielt sich völlig anders. Er versuchte nicht CDs zu verkaufen sondern möglichst vielen Menschen einen Kopfhörer aufzusetzen um ihnen eine Kostprobe der Musik zu geben. Sofort bemerkte er, wem die Musik gefiel und wem nicht. Warum sollte er versuchen, jemanden zu überzeugen, dem die Musik nicht gefiel?

Damals wusste ich noch nichts über Vertrieb, aber ich verstand etwas über die menschliche Natur, dass der Akt der Verkaufs einen Widerstand aufbaut! Das führt uns zum nächsten Prinzip:
 

Verkaufsgesetz Nr. 3: Planen Sie einen ersten Termin mit Ihrer Interessenten.

Holen Sie neugierig alles Informationen ein, die Sie über Ihren möglichen Kunden bekommen können. Informieren Sie sich über die Produkte und Dienstleistungen, die sie bereits verwenden. Sind sie glücklich damit? Ist das, was sie verwenden jetzt zu teuer, nicht zuverlässig genug, zu langsam? Finden Sie heraus, was sie wirklich wollen. Denken Sie daran, Sie sind nicht zur Durchführung einer unpersönlichen Umfrage hier. Stattdessen stellen sie Fragen , die Sie mit Informationen versorgen über das, was Ihre Kunden wirklich brauchen und möchten.

Wenn Sie lernen, was Ihre Kunden brauchen, und Sie aufhören zu versuchen, ihm zu verkaufen, was Sie haben, werden Sie feststellen, dass man Ihnen vertraut, als geschätzter Berater und man mit Ihnen gerne Geschäft macht.

 

Verkaufsgesetz Nr. 4: Sprechen Sie mit Ihren Interessent, wie Sie mit Ihrer Familie oder Freunden sprechen .

Es gibt nie eine Zeit, die Sie im "Verkaufsmodus" sind. Manipulative Sprachmuster, übertrieben Töne, und langsam, hypnotischen Klang "Verkaufs Induktionen" sind nie in der heutigen professionellen Verkaufsumgebungen akzeptabel. Sprechen Sie in der Regel, (und natürlich entsprechend) genauso wie wenn Sie es mit Ihre Freunde tun.

 

Verkaufsgesetz Nr. 5: Achten Sie genau auf das, was für Ihre Interessenten nicht selbstverständlich ist.

Ist Ihre Perspektive stürzte? Hat er oder sie aufgeregt oder verärgert zu sein scheinen? Wenn ja, fragen: "Ist das ein guter Zeitpunkt, um zu sprechen? Wenn es nicht, vielleicht können wir noch einen Tag zu treffen." Die meisten Verkäufer sind so sehr mit, was sie als nächstes sagen, dass sie vergessen, gibt es einen anderen Menschen im Gespräch verwickelt.

 

Verkaufsgesetz Nr. 6: Wenn Sie eine Frage gestellt, beantworten sie kurz und dann weiterziehen.

Denken Sie daran: Es geht nicht um Sie, es geht darum, ob Sie die richtige für sie.

 

Verkaufsgesetz Nr. 7: Erst wenn Sie haben richtig die Bedürfnisse Ihrer Perspektive beurteilt tun Sie etwas über, was Sie anbieten zu erwähnen.

Ich kannte einen Mann, der eine Schaufensterpuppe (ich bin kein Scherz) aufgeschlagen! Er war so in seinem eigenen automatisierten, gewöhnlichen Modus stecken, hat er nie die Mühe gemacht, feststellen, dass seine Perspektive nicht mehr atmete. Sie nicht in diese Falle geraten. Wissen, wem Sie mit dem Sprechen vor, herauszufinden, was Sie sagen wollen.

 

Verkaufsgesetz Nr. 8: Unterlassen Sie ein dreistündiges Seminar über ihr Produkt.

Weiter und weiter über Dinge, die keinen Einfluss auf alles, was Ihr Interessent hat gesagt haben, wandern Sie nicht. Wählen Sie eine Handvoll Dinge, die Sie denken konnte mit bestimmten Situation Ihre potenziellen Kunden zu helfen, und sagen Sie ihm oder ihr darüber. (Und wenn möglich, bekräftigen die Vorteile in seinen eigenen Worten, nicht verkaufen.)

 

Verkaufsgesetz Nr. 9: Fragen Sie die Interessent, wenn es irgendwelche Hindernisse, um sie den nächsten logischen Schritt.

Nach Durchlaufen der ersten acht Schritte gegangen ist, sollten Sie ein gutes Verständnis für Ihre potenziellen Kunden Bedürfnisse haben in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Wenn man das weiß, und mit einem Gefühl der gegenseitigen Vertrauen und Beziehung aufgebaut, Sie sind nun bereit, die Lücke zwischen den Anforderungen Ihres Interessent und was es ist Sie anbieten zu überbrücken. Sie sind jetzt bereit für:

 

Verkaufsgesetz Nr. 10: Laden Sie Ihre Interessenten, eine Art von Maßnahmen zu ergreifen.

Dieses Prinzip verwischt Notwendigkeit für "Abschlusstechniken", weil der Ball auf die Interessent auf das Gericht gestellt. Ein Verkaufs Nähe hält den Ball in Ihrem Gericht und die ganze Konzentration auf Sie, den Verkäufer. Aber Sie wollen nicht den Fokus auf Sie. Sie wollen nicht die Interessent, daran erinnert zu werden, dass er oder sie ist mit einer sich "Verkäufer." Du bist kein Verkäufer, Sie ein Mensch mit einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung sind. Und wenn Sie können Ihre Perspektive, das zu verstehen, sind Sie auch auf Ihrem Weg zu einem hervorragenden Vertriebsmitarbeiter.

 

Weiter Tipps finden Sie unter

www.vertriebslexikon.de,   www.verkaufstipps-erfolgstipps.de,

www.verkaufstricks-verhandlungstricks.de

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

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